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12. August 2015
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19. August 2015

Wahrscheinlichkeit im Verkauf

Sage CRM Verkaufschance Wahrscheinlichkeit

Eine Bewertung der Verkaufswahrscheinlichkeit im CRM ist notwendig, um einen Forecast für die nächsten Quartale, Monate oder Jahre machen zu können.

Der mögliche Verkaufswert einer Verkaufschance wird mit einer Wahrscheinlichkeit verknüpft, um daraus einen gewichteten Wert zu ermitteln. Der Wert kann dann für die Prognose herangezogen werden.

  • frei definierbare Verkaufskriterien
  • Gruppierung von Kriterien nach Phase
  • Einheitliche Bewertung Ihrer Verkaufschancen

Doch wie kann die Wahrscheinlichkeit bestimmt werden? Entweder die Wahrscheinlichkeiten werden an eine Phase geknüpft (zum Beispiel „Angeboten“ = 35%) oder aber man macht die Ermittlung der Wahrscheinlichkeit von weiteren Faktoren abhängig.

  • Handelt es sich um einen Bestandskunden? +25%
  • Kennen Sie das Buying Center (Entscheider, Einkäufer, ...)? +10%
  • Passt Ihre Lösung überhaupt zum Kunden? - X%
  • Wie viele Wettbewerber sind außer Ihnen noch im Rennen? - X%
  • etc.

All diese Faktoren spielen eine Rolle bei der Abschlußwahrscheinlichkeit Ihrer Projekte.

Die Kriterien (Verkaufskriterien) können im Administrationsbereich in Sage CRM bequem gepflegt werden. Sofern neue Kriterien hinzukommen lässt sich dies schnell realisieren.

Des Weiteren können diese pro Verkaufsphase gruppiert werden und untereinander mit Gewichten versehen werden. So ergibt sich die Möglichkeit KO-Kriterien festzulegen die zu einer deutlichen Abwertung der Wahrscheinlichkeit führen – Beispiel: “kein Budget vorhanden“

Gerne ermitteln wir gemeinsam mit Ihnen diese Kriterien um für Sie eine valide Prognose anbieten zu können.